银行如何基于存量客户拓展更多关联潜客

银行对公营销正从数量规模转向客户利润贡献度，盘活存量客户，挖掘营销价值成为新的增长点。

然而，银行面临数据不全、不够精准等问题，难以及时了解客户最新经营状态；客户数量众多，客户经理精力有限，难以充分挖掘老客户价值、跟进业务机会。监管定价影响、优质客户流失风险加剧，存量客户运营压力倍增。

开发新客户成本远高于存量客户再营销。银行需重视存量客户盘活，挖掘新增业务机会，利用存量资源拓展更多关联潜客。

如何盘活资源、激活能量？

某国有大行苏州分行通过启信慧眼合作，从存量客户中发展新客户，同时解决流失客户挽回难题。

启信慧眼合作阶段，该行最感兴趣的是“在存量客户中找到新机会、能主动推送”的商机事件系统。合作后，该行解锁更多存量客户运营方式。

一、存客商机事件：智能订阅商机、助力银行活客

银行客户经理可使用启信慧眼【商机事件】功能，挖掘存量客户商机，第一时间获得商机信号，扩大业务份额。

当存量客户发生相关经营动态，大数据自动捕捉，实时推荐商机事件，并将商机事件智能转化为业务信号，客户经理及时展开营销，避免客户流失。

例如：当存量客户增加注册资本，资金封闭留存在银行账户一段时间，银行可及时进行存款营销！

二、关系链挖掘：基于存量关系开展关联营销

银行可以挖掘存量客户横纵向关系链，获取相关联的新客户线索与业务需求，拓展关联潜客。

横向上：挖掘存量客户的关联关系，构建关系链，做大存量客户的“朋友圈”，拓展关联潜客。

纵向上：基于存量客户产业链关系、供应链关系，挖掘高价值客户。

1、供应链关系

启信慧眼【供应链】功能可实现企业上下游企业查询，批量获取上下游名单，银行客户经理可进一步筛选展开营销。

2、产业链关系

启信慧眼已上线280个产业链专题，银行可以掌握各产业链环节，并一键查询存量企业的产业链覆盖情况，筛选营销对象。

3、更多关系链

启信慧眼支持更多横向关系挖掘，包括董监高任职、投资、相同联系方式等直接关系，以及相同域名信息、相同专利信息、相同软件著作权等疑似关系，推出关系图谱，批量输出存量客户的关联企业，供银行客户经理筛选营销。

三、集团户营销：把握集团关系，获取高价值商机

集团客户具有高财务价值和高平台价值属性，存在较高的转介绍资源潜力和业务价值。银行可把握集团户营销机会，包括存量客户的本地关联公司、其他地区的关联公司、新的营销机会等。

启信慧眼【集团户】功能旨在为银行通过与集团公司建立业务关系，快速拓展该集团公司在本地的成员企业，挖掘更多营销机会。

1、集团公司成员企业拓展

包括对上级银行存量客户的本地关联公司拓展，以及本行存量客户在其他地区的关联公司名单挖掘。

2、集团公司新增商机捕捉

银行可查阅集团的各类商机信息，如新增中标、开设子公司、新增发债等，及时推进增信、存贷款业务。

四、关联排查：关联关系触达提升营销成功率

通过以上方式挖掘到的存客名单，以及支行接收到上级银行推送下发的名单，都可以通过关联关系排查与关系图谱分析，快速梳理潜在客户与存量客户关联路径，实现营销触达。

启信慧眼基于启信商业大数据平台，结合人工智能技术，打造标准化SaaS平台，助力银行解决“营销拓客、尽职调查、风险预警、监管合规、客户管理”等问题。