什么是SPIN、AIDA、PDCA
- 培训职业
- 2025-05-05 01:06:47
SPIN：顾问式销售技巧
来历
S ( Situation Question)情况问题 状况询问
P ( Problem Question) 难点问题 问题询问
I (Implication Question)内含问题 暗示询问
N (Need-pay off Question)需要回报的问题 需求确认询问
AIDA法则也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体涵义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。
AIDA法则————购买行为法则
购买行为产生有4个过程，Attention（注意）―Interest(兴趣)―Desire（ 欲望）―Action（行动）
在销售过程中我们什么样的方法去应对和服务于这四个行为，告诉大家用中医理论“望、闻、问、切”来就对购买行为最恰当的了
Attention（注意）：打招呼，邀请顾客接触服装；—— 望 目光接触，留意顾客的行动
Interest（兴趣）： 介绍产品的FAB；——闻 听取顾客的需要，聆听，目光接触，积极回应
Desire（欲望）：邀请拼上身观看，邀请试衣，强调其他顾客的反应及货品的畅销程度；——问 主动，针对性，发问方式
Action（行动）： 主动询问顾客的感受，主动为顾客取货；——切 经过思考，通过受到的资料作出分析
PDCA循环又叫戴明环，是美国质量管理专家休哈特博士首先提出的，由戴明采纳、宣传，获得普及，从而也被称为“戴明环”。它是全面质量管理所应遵循的科学程序。
PDCA环
PDCA环
PDCA是英语单词Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Action(处理)的第一个字母，PDCA循环就是按照这样的顺序进行质量管理，并且循环不止地进行下去的科学程序。
1、P (plan) 计划，包括方针和目标的确定，以及活动规划的制定。
2、D (Do) 执行，根据已知的信息，设计具体的方法、方案和计划布局；再根据设计和布局，进行具体运作，实现计划中的内容。
3、C (check) 检查，总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题。
4、A (action) 处理，对检查的结果进行处理，对成功的经验加以肯定，并予以标准化；对于失败的教训也要总结，引起重视。对于没有解决的问题，应提交给下一个PDCA循环中去解决。
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