销售需要不断的坚持和积累

什么是坚持？坚持在共一个行业同一家公司做下去，坚持客户的沟通和维护，坚持学习。这些当然都是需要的，但是这一年里，对我影响最大的就是坚持积累，必有收获。

我一开始参加工作，就有一个习惯，所有客户沟通都会做记录，当时是直接记录在EXCEL表格上，实际上就是手动版本的CRM，坚持了很多年。现在想想，应该早就上套CRM系统就好了，不过那时候信息化还没那么流行就是了。我每周都会抽一天时间出来，对从2006年开始就记录的客户沟通信息中来进行复盘回访。从头到尾把所有的客户再梳理一遍，只要电话还打得通，人还在的，还有一丝丝价值的， 就按照周或者月的周期进行回访 。

比如这条记录”孙总答复，目前项目投资没有落实，暂时项目停止推进，持观望状态“，那我基本上就是一个月一次电话沟通此项目的进展，或者还有没有其他项目。

“项目的建设方案以及预算已经提交给领导，等待过会”，这种就一周联系一次。

还有些多年前开始沟通的”某某项目已经取消，暂时没有其他相关在跟踪，公司在某个行业的投入可能不大”这种记录的，可能就一个月或者两个月一个电话。

“客户那边已经裁撤了相关部门，以后不再进行相关项目”,"某某已经离职了，电话打不通“，“某某已经不接电话了，找不到人，公司那边也没有相关负责人了”这些可能就要拉红了，过半年后再来试一次。

后面由于上了CRM系统，这个GUEST表格就没有继续下去，我看了一下，最后我的表格上累计了7000多个客户。

从2011年开始，销售人员按照省来划分区域，我将手上的大部分客户，按照归属地全部划分给相关的销售人员。同时也要求他们按照要求，进一步发展新客户，进一步积累。现在想想，最可惜的是当时没有建立CRM系统，把所有的客户资料进行系统的管理。导致大量的客户跟踪不到位，销售人员离职后，大量客户信息丢失。后面2016年开始上CRM系统后，客户信息录入条数才只有1920条，而这些都是已成交的客户，未成交的潜在客户资料，丢失太多，公司断了“传承”。

客户信息公司失去掌控，区域人员替换无法进行，新旧人员迭代困难，销售人员一方面被公司打压严重，另外一方面把持客户信息，让公司无从下手，简直就是恶果累累，不可思议 。当时把大部分精力放到开拓客户，拿订单了，销售管理工作太不称职了，也为了后面一系列的恶果埋下了伏笔。

也是同一年，成交了两个比较大的项目，都是从沟通了几年的客户，再一次证明了坚持积累的重要性。

第一个项目上发达地区的省会城市的行内核心项目，项目金额近一千万。腾某某，2007年咨询过我一个项目问题，后续持续沟通了半年多，最终项目黄了，被其他竞争对手拿下了。同一年，腾哥本人也调离了原先单位，他本人也没有再从事这个行业。这基本上处于上面说的第三种情况，我也半年左右给腾哥打个电话，经常发一些方案或者产品的邮件等等。知道某一天腾哥主动给我电话，咨询此项目的事情。

原来腾哥最近工作调动，刚好到某省任职，其中上一任有审批过一个行内的项目，腾哥看到以后，就第一时间给我电话，把相关项目情况告诉我后，让我给他好好“把把关”，毕竟我是行内专家嘛。

经过几次沟通包括面谈后，我从整个项目重新梳理了一遍，发现不少问题。

1、这个项目所采用的技术即将过时，新的技术正在应用，这个时候重新用旧技术建设确实是有些不合适的。

2、建设内容过于夸大，很多内容实际上早期已经建设过了，这次只不过换个说法，存在重复建设的情况。

3、预算和实际脱节严重，不少预算多了，而是按照项目建设内容来看，一千万的预算完全做不了，只能说是埋雷了。

4、项目建设周期和实际不符合。

现在大概只记得以上这么些主要的了，我在项目现场蹲点蹲了半个月后，按照行内主流较为先进的方案来把此项目修改了一下。同时少不了把我们自己可以控标的内容塞进去。腾哥反复交代，还是要体现公平公正，然后单位还要重新过会，所以整个方案制定得异常纠结。腾哥也明确表示，最后招标环节他要避嫌，不会亲自参与，也不会提前有倾向性，他刚掉过来，必须要体现公平公正，对我们的要求一再拔高。行内的大佬，在技术、产品、公司实力等等各方面对我们都是碾压，公平公正的层面去控标，实属不易。

刚好由于行内新技术的应用，某一个常用的认证也更新了，咨询了整个认证过程以及时间后，就仅把此项认证作为控标点，我们提前去做认证，让别人来不及。最终我方以0.1分的优势险胜。

如果不是我长期坚持不懈的积累，不断的增加我的“影响圈”，腾哥遇到此类型项目的时候也不至于第一时间就想到我。其实类似腾哥这种情况，在我的职业生涯中，还遇到过很多。 我对销售人员的要求就是，如果能让别人一有相关的项目，第一时间就想到咨询你，就够了。“有事您说话！”

另外一个案例是在西部某地级市。可能主题和坚持积累关系不大，但是咬牙，坚持不要脸，坚持站着，坚持沟通，坚持别倒下等等，一样都是坚持的体现。

项目背景是西部某地级市，用户属于民企，董事长其实已经内定了一家竞争对手，客户要求的方案中的某一款非常主要的产品我们根本就没有，需要重新开发。项目由总经理实际主持，总经理当时比较年轻，也想干一番事业起来，于是也异常重视此项目。年轻人对一些既定的事情，也有一些反抗的倾向。所以，我还有机会，不能放弃，要坚持。

坚持不要脸！ 在整个项目谈判的期间（大概5天），我基本上除了睡觉和上厕所，全程盯在总经理身边，即使竞争对手的总经理魏总看不下去直接发话，让我去一边呆一会，他有事情和孙总沟通一下，我也不要脸的没有离开，真的是把“不要脸”三个字发挥到极致了。

坚持站着！ 在整个正式的项目评选环节，两家需要轮流介绍自己方案，同时和用户的各个部门沟通。上午由另外一家进行介绍，下午轮到我方。从下午两点到晚上8点，整整6个小时，我全程站着，没有坐一下（类似圆桌会议的模式，有给我安排桌位）。后面孙总有讲，就是我一直站着这股精神气，让对方看到我司做事情的精神，从而最终说服其他而选择我们。

坚持沟通！ 我司没有方案里的主要产品，竞争对手做介绍说拿着他们产品在介绍，而我直接光靠一张嘴。再加上原本董事长的偏向性就很严重，所以用户各个部门人员对我司关注度就更高，各种问题，各种细节，不停的提问，我只能按照自己想象中的来一一答复，打消对方顾虑，体现我方实力。不能卡壳，不能说不知道，持续的保持良好的沟通。所以，坚持良好的沟通，也是后期各个部门使用者没有反对的重要因素。

坚持别倒下！ 晚上我们结束推介沟通以后，用户安排一起吃饭。上午的竞争对手一样参加了。用户方8人，友商4人，我方2人，65度的白酒喝了15斤，啤酒是按照桶算的，后面多少桶我不知道。我方另外一同事，在第一轮不到两杯就旁边睡觉去了，我一直坚持到了最后，没倒下。后面他们帮我算了一下，我大概喝了3斤2的白酒（后面我单独写一篇关于怎么喝酒的，喝酒也是有方法的。），啤酒就不算酒了。“酒品见人品”，有人可能听起来觉得很扯淡，但是实际上中国传统文化的影响，或多或少还是存在的。

最终，我通过我的坚持，彻底的征服了对方，顺利的翻盘。

坚持，持续不断的坚持，你永远都不会后悔。