从消费者的相互关系上怎么判断顾客需求
- 培训职业
- 2025-05-05 19:20:38
顾客需求导向，是市场营销的基本原则，也是最大的难题。近年来，随着互联网（移动互联网）的发展，市场结构复杂度的提高，“新生代”消费主体的崛起，传统的大众营销模式、以渠道为中心的营销模式出现了深刻的危机。因此，许多专家、学者都大声疾呼：“回归营销根本”，“最重要的事是理解顾客”，“营销策略应以产品为中心”。但是，这些呼吁大多停留在企业“应该做什么”的层面，对于企业从操作角度“如何做”缺少深入、细致的分析。
的确，体认和把握顾客的需求是殊为不易的。“子非鱼，安知鱼之乐？”主客之间的天然鸿沟是这一难题的主要原因。正如本书“第三章”第一节“需求是个‘黑箱’”所揭示的，顾客的需求是一种隐性的心理结构，有时顾客本人也难以用清晰、显性的形式表示和传递；顾客的需求常常包含有极为丰富的内容，但一用言语表达，大量的鲜活信息都被过滤掉了，只剩下抽象、笼统的概念。
同时，还有一种特殊的情形：顾客本人都不知道（或不是很确切地知道）自己究竟需要什么。一旦产品（服务）的功能、特征、形态、内涵与其潜在的、莫名的需求相契合了，他们就会产生不期而遇、豁然开朗的感觉。产品（服务）的价值定位与顾客需求之间的衔接，是企业营销过程中具有战略意义的“惊险一跃”。如何实现主客互通？用什么方式来理解、体认、临摹及追随顾客需求？本文列举一些具有操作性的方法，它们相互补充，可以同时运用。这些方法，有些属于“事先”（抽样调查法、感情法、分析演绎法）的预测；有些属于“事中”及“事后”的研究（大数据法、实验法、领导者法）——但目的也在于对未来的判断。它们不可能绝对准确，但对我们体察和把握顾客需求还是有一定的帮助和意义的。
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