怎样 给 回扣
- 培训职业
- 2025-05-05 03:40:47
客户回扣问题是不能不谈，
不能回避的现实问题，
虽然它令很多人非常忌讳和敏感。
但你不
去做，
你的竞争对手会去做
!
而且会是花样百出
!
“细节决定成败”
这句话也同样适合这趟浑
水，因为里面看似龌龊却有相当的“学问”和技巧。
一般情况下，
给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。
很多业务会因为我们不慎说出
这种话而丢掉。
首先，在说这个话之前，
必须对客户的组织架构，
人员关系等背景问题有个
比较清楚的了解。其次，在跟客户接触套出话来之后，再决定要不要给。比如说，假如是客
户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有就是一些忠于老板的亲戚，那也不能提，
一提也会挂
;
因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲
戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。
再者，什么场合也很重要。
第一、不能在第三者在场的时候提
第二、不能在监控措
施做得比较很好的公司内提
;
第三、不能在打到他办公室的电话中提。那在哪里提这个“龌
龊”的问题呢
?
在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也
不错。
最后，
什么时提最有用
?
诸强华老师认为，
决定采购前一个月内最有效。
但这
“一个月”
往往是个很模糊的概念，如何来界定呢
?
诸老师建议大家，不妨把这个问题抛给“盟友”，
让他来回答这个问题。如果“盟友”告诉我们，“公司月底会开会定下来”、“老板
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号
回国就会定下来”、
“刚开过会，内部意见还不统一，不过快了”等等信息时，时机已经成
熟了。
需要注意的是，此时提回扣问题不同于之前的含蓄、暗示形式，
而是
开门见山
的摊开
来讲清楚。
当然，
我们也要对采购人员进行分类，
一般情况下也不要随便提，
而是要针对各类不同
的人采取不同的对策：
1.
直奔回扣类
这类人会在适当的时候主动向你提出要求，
并且把他的要求一清二楚地告诉你。
这类人
是最好应付的，
因为利益就是他们最关心的问题，
只要你回扣给到位了，
达到他心里的预期，
单绝对跑不掉。
但一定得弄清对方客户的组织机构，
看他的
决策权
有多大
?
哪些人还得打点
?
回扣额度的分配
也是技巧。
2.
想拿回扣又要扮清高的类
这类人表现出不乐意谈回扣，
但心里确很想要，
他不会和你谈回扣的事情，
你自己也先
不能谈。
此时你一定要做好本职工作，
让他觉得你公司的产品技术肯定没问题，
之后再做好
个人关系，
让他认可你，
信任你，之后再找个机会委婉的说回扣的事。
让他感觉似乎他不拿
这个回扣还对不起你，
最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，
然后他就会顺水推舟
地去接受
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