怎样开发新客户和留住老客户

一、小公司生存的关键在于开发新客户

对于新开办的小公司来说，开发新客户至关重要。因为没有老客户的资源，新客户是小公司生存的需要。通过开发新客户，小公司可以逐步建立自己的客户群体，从而实现业绩的快速增长。

二、寻找新客户的原则

在制定寻找新客户的方法时，小公司应遵循以下原则：

1. 确定新客户的范围；

2. 量身定制；

3. 灵活选择途径；

4. 关注重点；

5. 随时寻找；

6. 循序渐进；

7. 建立客户档案。

例如，建立客户档案对于已确定的新客户，必须建立客户资料档案，以加强对新客户的管理。根据新掌握的实际情况，对新客户进行分类，列出先后重点，以便有计划有步骤地开展推销活动，使推销工作标准化，程序化，规范化，避免忙乱，毫无头绪地推销。

三、发现新客户的具体方法与途径

寻找新客户首先应根据市场细分的情况，结合所经营项目的类别，确定各类经营项目的可能销售对象。其基本办法是：先从大处考虑，确定新客户较大的范围，然后再从这个范围中具体寻找。如果经营的项目是生活资料，小公司相关工作人员应根据产品的特征，性能，价格等因素，分析该产品应该满足哪个需求层次的客户的需要；如果销售的产品是生产资料，则同样需根据一些相关因素确定该产品应该满足哪一类企业的需要。

以下是几种常见的有效寻找新客户的方法与途径：

1. 资料查阅法；

2. 逐户寻访法；

3. 咨询法；

4. 连锁介绍法；

5. 委托助手法；

6. 中心人物带动法；

7. 个人观察法；

8. 广告开拓法；

9. 会议寻找法；

10. 市场调查法；

11. 竞争替代法；

12. 其他方法。

四、小公司更需要留住老客户

1. 老客户的直接消费不容低估；

2. 失去老客户的连锁效应让你警惕；

3. 开发新客户的成本远远大于维护老客户的成本；

4. 老客户是小公司经济效益的主要来源。

客户是企业的利益之源，是企业发展壮大之根本。而老客户是企业得以存在的命脉。这是因为企业不但节省了开发新客户所需的广告和促销费用，而且随着客户对企业产品的信任度和忠诚度的增强，还可诱发客户提高对本企业相关产品的购买率。

五、提高客户满意度以留住老客户

1. 客户满意透析：客户满意是指客户对所购买的产品或服务的评价超过了其心理预期并产生愉悦感。客户对产品或服务是否满意要看各个方面的影响，即客户期望包括很多方面，如物质层面，精神层面等。

2. 提高客户满意度有助于留住老客户；

3. 通过降低客户期望值提高客户满意度；

4. 通过增加客户的感受值提高客户满意度；

5. 通过主动为客户服务提高客户的满意度；

6. 通过适时帮助客户提高客户的满意度；

7. 提高客户的满意度不仅仅是执行部门的问题；

8. 利用保障与保证法提高客户满意度；

9. 正确处理客户抱怨有助于留住客户。

六、提高客户忠诚度以留住老客户

1. 忠诚的重要作用：客户忠诚的作用主要是以其本身能够为企业创造价值来体现的。换句话说，价值创造既是客户忠诚的因，也是客户忠诚的果，两者相互依赖，共同发展；

2. 利用数据库建立客户档案；

3. 建立客户俱乐部；

4. 让情感介入接触全过程。

七、通过提供超值服务留住老客户

1. 提供超值服务有助于留住老客户；

2. 提供超值服务要关注客户不同层次的需求；

3. 提供超值服务要主动照顾客户的需求；

4. 提供超值服务要创造一种为客户服务的氛围；

5. 通过提供价值附加服务留住老客户；

6. 通过提供信息附加服务留住老客户；

7. 通过提供效率附加服务留住老客户；

8. 通过提供额外利益附加服务留住老客户；

9. 通过提供便利附加服务留住老客户。

八、建立能留住老客户的内部机制

1. 建立以服务客户为中心的责任制度；

2. 建立高效的一线员工服务体系；

3. 建立为客户提供优质服务的员工激励机制；

4. 建立以服务客户为中心的管理机制。