建立终端客情的主要步骤
- 培训职业
- 2025-05-05 02:47:03
建立终端客情的主要步骤？
厂家与终端没有良好的客情，便会轻而易举的被更高利益竞争者所替代，终端与厂家没有良好的客情，就永远得不到厂家除政策以外的其他利益支持，作为合作双方的厂商关系看似是为利而生，但更深层次的利益捆绑往往离不开相互认可的情感交流。没有情感纽带的支撑仅凭利益导向为基础的合作是极不稳固的，当合作与利益分配产生分歧时，所谓的客情瞬间便会土崩瓦解。因为客情好，终端给予厂家产品更高频次的推荐，二者之间的相互协调配合必然会促进产品销售的上量，这种建立在情感基础上的稳固关系对于厂家来说是非做不可，对于终端来说也是至善至美，故而客情维护对厂商双方来说都极为重要。
原则一：长短结合给利益。
客情维系的基础在于利益导向的刺激，厂家通过组织市场维护、客情服务，达成初步客情建立，再结合短期利益的高度刺激、长期利益的持续跟进，最终在二者之间形成联动，达成长期利益与短期利益的有机结合，产生持续利益刺激效果，形成互利互惠的双赢局面。
1. 短期利益高度刺激。
合作建立的基础是厂家与终端相互认识了解的初始阶段，厂家必须给予终端足够大的利益诱惑才能更加有效的促成合作的达成，在核心根据地市场运作过程中，厂家往往通过释放较大的产品政策，配备核心资源进行市场支持，以利益导向为支点，撬动市场杠杆向自身产品方向倾斜，通过一系列阶段性短期利益高度刺激，在所有竞争者争夺制战中脱颖而出。
2. 长期利益深度合作。
厂家在核心根据地市场通过客户分级等形式给予终端进行客户分级，将合作过程中对于厂家认可度高，产品售卖积极性强的优质终端客户发展成联盟体、核心店等方式给予其更大的市场支持，例如通过联盟体客户签订形成利益绑定，并配备陈列、品鉴会、季返、年返等多种形式费用支持，达成时间周期相对较长的合作形式，为更深层次合作做好铺垫。
3. 长期利益与短期利益有机结合持续刺激。
利益刺激的原点是产品销售，如果厂家通过市场资源平均分配的短期高度刺激，核心客户必定难以形成，而所谓的短期利益高度刺激也会导致渠道降价，直至形成不促不销的尴尬局面;通过资源倾斜的长期利益捆绑，虽然合作初始阶段诱惑力较大，但伴随着时间的流逝，所谓的利益捆绑刺激也会逐渐消耗殆尽，故而只有通过长期与短期利益的有机结合持续给予终端利益刺激，形成利益导向的客情关系才会更加持久。
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