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与客户谈判的技巧

职业技能中，谈判是工作场所极其有用的技能。从谈妥理想的薪水，到争取项目优先权，谈判在处理各种关键情况时都发挥着重要作用。随着国际贸易的发展，我们与客户面对面交流的机会逐渐增多，因此，掌握与客户面对面谈判的技巧至关重要，既要避免过于紧张，也要防止急躁。

1. 谈判的基准点

在与客户做生意时，我们的核心目标应该是实现双赢，而不是仅仅追求单方面的利益。虽然价格是谈判中重要的一环，但并非唯一因素。产品质量、按时交货、灵活的付款条件等对买家同样重要。

2. 谈判的基本技巧

贸易谈判实际上是一种对话过程，双方需要详细阐述自己的立场，清晰表达观点，并耐心倾听对方的提问、发盘、反提问，以及还盘，最终达成一致。为了掌握商业谈判的主动权，必须研究和运用一些必要的谈判技巧。由于谈判具有灵活多变的特征，因此没有固定的模式，但可以总结出一些共性的基本技巧。

1) 创造和谐愉快的谈判气氛

商业谈判双方都希望实现自己的意图，因此有很强的目的性，但也存在对立统一的关系。因此，从中心议题之外开始，逐步引入正题，为达成交易创造轻松和谐的气氛。

2) 避免采取挑衅性的谈判风格

避免使用可能引起对方防御的语言，如“样品成本过高”，而应强调双方的共同利益，如：“样品是合作的关键，我们希望通过提供免费样品来增加成本，让我们共同努力解决这个问题，实现双方的目的。”

3) 做好谈判前的准备，创造更多可利用的因素

销售人员的工作是从商品和服务中找出特殊部分，在不损害公司利益的前提下，增加客户能获得的价值。例如，对于有特殊要求的客户，是自行完成设计方案还是交给厂家？这样，销售人员可以将话题从价格转移到产品开发过程中的增值服务上，从而显著增加公司的收入和利润。

4) 灵活提问

提问是谈判的重要技巧，可以让我们获得平时无法得到的信息，并验证以往的判断。使用条件问句可以避免直接拒绝，而是以双方接受条件为前提，从而获得更多信息。

5) 善于倾听，多听少说

在谈判中，要将50%以上的时间用于倾听，通过提问确保自己正确理解对方，而判断谈判成功的标准不在于谁说话多，而在于谁能有效地倾听和提问。

6) 合理安排谈判议题顺序

在处理谈判议题时，不要从最难的问题开始，而是先解决简单的问题，为后续谈判创造顺利的氛围，并在进入核心阶段时，利用这些简单问题的解决方案提供帮助。