谈判风格的五种类型

在商务谈判中，来自同一文化背景的谈判人员往往展现出相似的谈判风格，这体现了谈判风格的一致性特征。本文概述了五种常见的谈判风格，以供参考。

**谈判风格的五种类型**

1. **协作型**

协作型谈判者通过维护人际关系并确保双方目标均能实现来解决冲突。他们既代表自身利益，也考虑对方的需求，追求“双赢”的结果。在识别冲突后，协作型谈判者会迅速采取措施控制局势。这种风格要求双方投入大量时间、精力和创造力，以找到最佳解决方案。

2. **妥协型**

妥协型谈判者认为不可能达到最佳谈判结果。他们采取的立场是，双方可能会有所赢利和损失，这些结果与最终目标及双方关系相关。妥协型谈判者常用说服和操纵手段，寻求部分满足双方需求的解决方案，双方收益均等。

3. **调和型**

调和型谈判者在处理冲突时，不惜一切代价维持人际关系，很少关注自身目标的实现。他们倾向于让步、避免冲突，这可能造成“完全损失”。调和型谈判者的态度通常是完全让步，让对方获利。

4. **控制型**

控制型谈判者在遇到冲突时，会采取必要措施确保自身要求得到满足，即使损害人际关系也在所不惜。他们将冲突视为胜负分明的事件，采用以实力为导向的方法处理冲突，任何有助于维护自身利益的力量都会被利用。

5. **躲避型**

躲避型谈判者将冲突视为应避免的问题。这种风格的谈判者倾向于逃避，导致双方都有挫败感。他们通常转移话题，推迟处理问题，或简单退出，这可能造成“完全损失”。躲避型谈判者离开，让其他人获利。

**选择谈判类型的注意事项**

在选择谈判风格时，请考虑以下四点：

- 人们倾向于使用对他们有意义的方法，这既是优点也是缺点。

- 没有哪种谈判方式在所有情境下都适用或最有效。

- 人们会根据新情境的需要改变谈判方式。

- 专业谈判者通常追求“双赢”，但同时准备应对竞争性举动。

了解各种风格的最佳应用情境，有助于根据实际情况调整谈判策略。