“农村包围城市”，学乐如何用一款产品玩转教育信息化

学乐云教学已打造出覆盖教、学、考、评、管等多环节的完整产品体系。通过政府采购进入公立学校后，再成功转化C端用户。作为爱分析持续跟踪的细分赛道K12领域的一部分，学乐云教学展现了其在教育信息化领域的独特优势和策略。

在教育产业链中，K12领域涉及教材教具、数字内容、工具、师资培训和解决方案等上游供应商，以及校内和校外辅导两部分教学，最终触达C端用户，包括学生和家长。商业路径主要分为面向学校或校外辅导机构的2G/2B产品，以及面向学生和家长的2C产品。

C端学生需求主要集中在学与练上，因此直接触达C端的方式主要是辅导和练习产品。辅导产品在向C端收费方面逻辑较为清晰，而练习产品面临的主要障碍是校内功课占据学生大量时间，且主动做题并有付费意愿的学生数量相对有限，这也是为何很多提供练习产品的机构开始提供辅导服务的原因。

针对校外辅导机构的2B产品较为简单，如教研体系和师资培训等，一些成熟机构倾向于向上游拓展，将自身教研体系输出。校内需求则聚焦于教、考、评，因此进校产品包括辅助教学工具、作业工具、排选课系统、微课内容以及组卷/测评系统等，显示出这一部分需求最为复杂，产品种类繁多。

学乐云教学作为校内市场的重要参与者，拥有两大特色：一是完善的产品体系，经过多年积累，打造了覆盖教、学、考、评、管等多环节的“人人通”产品；二是通过明确需求的区县教育采购切入学校，进而触达C端用户。基于其业务定位，学乐云教学的收入来源分为向区域教育局和学校提供的教育信息化云服务，以及向C端学生用户提供的增值服务。

学乐云教学平台作为其推向中小学的教育云服务产品，于2014年正式上线，此前已积累了多年经验。创始人陈冬华的深厚教学背景为学乐云教学提供了核心切入点，帮助教师提高备课效率和教学方式的转变。平台内容覆盖中小学165个版本的1,288册教材，通过“PGC+UGC”方式产生资源，并提供工具辅助老师制作课件。

在教学过程中，学乐云教学通过互动授课、学生上传作业、实时讲评、标记和分享重难点，以及班级圈互动等功能，增强了师生之间的交流。平台题库包含约142万道题目，供老师布置作业，系统根据答题正确率、提交时间、完成情况和活跃度等维度对学习进行排名，提高学生的学习主动性。

通过收集的数据，平台能够以不同角度向校长等教学负责人和家长提供信息，有助于学区、学校教育管理和家校共育。实现这一切的基础在于技术的研发，学乐云教学在北京建立了研究院，专注于精准教学和自适应学习技术的开发。

学乐云教学采用政府购买服务的途径进入学校，其进校历程大致分为三个阶段：首先通过免费试用覆盖621个区县近40,000所学校；然后进行商业化探索，付费学校约4,000所，覆盖了超过21万教师和230万学生；在产品细分功能全部开发完成后，今年开始推“百城计划”，从刚需且竞争较小的区县学校入手，规划在15个省的100个区县进行深度运营。目前，“百城计划”已在13个区县落地，覆盖了500余所学校的2万教师和约30万学生。

在从G端向C端拓展业务和客群的过程中，“百城计划”通过与当地的渠道商合作进行政府招投标，硬件由渠道商供应，学乐提供云服务。招投标收入归渠道商，云平台的服务费也会给渠道商分成，但每年递减。学乐云教学通过与渠道商的合作，成功进入了学校市场，并在向C端转化方面取得了显著进展。

在教育信息化的市场判断中，学乐云教学创始人陈冬华认为，市场潜力巨大，预计将来会形成一家独大的局面，市场份额可能超过60%-70%。他认为，教育局需求的大而全产品，当前市场上产品可能仅是学乐平台的1/20-1/30左右。学乐云教学每年在研发上投入7000万-8000万，以期在未来占据主导地位。通过政府购买服务的策略，学乐云教学成功进入了学校市场，并通过与渠道商的合作，逐步触达C端用户，展现出了其在教育信息化领域的强大竞争力和前瞻性。