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了解你的客户应了解哪些方面

销售在了解客户时应关注哪些关键信息？

第一类：客户基本信息

1. 客户公司老板及实际负责人的详细资料，包括姓名、联系方式、邮箱、家庭地址、兴趣爱好以及重要纪念日等。

2. 客户对接部门负责人和关键业务人员的信息，涵盖姓名、联系方式、邮箱等。

3. 客户公司的内部业务结构、基本流程、主要产品等信息。

4. 客户的工艺流程、质量和管理要求。

5. 客户的付款和采购周期、采购量。

6. 客户的库存状况。

7. 客户对成本、质量、服务的需求。

8. 客户的新产品规划和思路。

9. 客户的战略方向和最新动态。

第二类：竞争对手（供应商）信息

1. 主要供应商及其负责人的联系信息。

2. 供应商的产品系列、数量和价格信息。

3. 竞争对手的产品和销售策略。

4. 供应产品出现的质量问题。

5. 产品的优劣势分析。

6. 竞争对手的战略调整和动态。

7. 竞争对手对客户问题的处理方式。

第三类：自身产品信息

1. 供应给客户的产品数量及在客户采购总量中的份额。

2. 自身产品的优势和在客户处的应用问题，以及客户满意度。

3. 产品的采购周期。

4. 客户对产品的具体需求或改进期望。

5. 能为客户提供哪些额外服务。

全面而真实的收集这些信息有助于销售人员做出正确判断，并找到竞争对手的不足之处。

销售在了解客户时应关注哪些关键信息？

1. 客户姓名：确保电话销售过程中准确无误地获取客户姓名，以便后续交流。

2. 职务：了解接线人的职务以判断是否为最终决策人。

3. 公司名称：了解客户公司名称，若了解公司全面情况，如决策人想法等，将有助于销售。

4. 地址邮编：记录客户的地址邮编以便日后联系。

5. 电话号码：准确记录客户的电话号码，包括手机和办公电话。

6. 通话适宜时间：根据客户的时间安排选择合适的通话时间。

7. E-MAIL：使用E-MAIL进行沟通时注意保护客户隐私。

8. 网址：通过客户公司网址了解其业务内容和需求。

9. 业务范围及类型：了解客户业务以满足其需求。

10. 客户偏好：了解决策人的偏好以调动购买积极性。

11. 语速和语调：适应客户的语速和语调进行有效沟通。