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短板终结者——BLM差距分析

BLM模型的首步是差距分析，涉及业绩、机会与对标三类差距。

业绩差距指实际业绩与期望值的差异，一般通过优化执行解决。机会差距则是现有业绩与新业务设计所能带来的业绩之间的差距，需要新的业务设计来填补。

对标差距则为自身业绩与行业标杆的差距量化陈述。

进行差距分析的目的在于明确不满意感，即对现状与期望业绩之间的差距感知，以此作为战略规划的依据。战略规划需设定未来发展目标，差距分析是目标设定的基础，需分析业绩差距、机会差距及对标差距，识别实现业绩指标的机会，与行业标杆比较找出差距。

差距分析的操作需明确以下问题：有哪些差距？哪些差距最重要？形成差距的主要原因是什么？负责人/单位是谁？

具体分析步骤涉及讨论目标、问题聚焦与结果输出。差距描述需简洁明了，涵盖关键业绩差距、机会差距与对标差距。

以深圳片区为例，2017年业绩差距表现为收入与利润完成率低于期望，根本原因是市场研究职责缺失、新销售产品培训不足与激励机制及管理机制问题。

机会差距则通过识别关键事件，如失去百万级客户，分析新入职销售对产品认知不全面导致的客户否定，归因于产品培训与客户关系经营培训不足。

对标差距分析则需与竞争对手比较，找出根本差距。以竞争对手A年销售额为例，分析业绩差距，指出产品同质化，激励机制与管理机制不足为主要原因。