为什么会说话，让谈判更让一层楼

不会说话的人最好别上谈判桌，谈判桌上的哪个人不是巧舌如簧？只有将对方说的心动，才能让对方心甘情愿地接受你的条件。语言技巧在谈判中尤其重要，倘若话不得体，不但会中伤对方，严重者会使谈判关系破裂。而语言得体，则会让对方心情舒畅，对谈判进程有着很好的促进作用，所以会说话，能让谈判更上一层楼。

谈判中有自己独特的语言技巧，想要打动客户，一定要根据场合和客户的心理特点说话。那么，究竟如何运用谈判中的语言技巧呢？

1．多提问，侦察心理。

在谈判过程中，如何有技巧地提问不仅仅能够了解对手的情绪特点和心理特征，更能够牵动整个谈判进程。打好腹稿，尽量提出有启发性的问题，尽量避免客户的回答只有“是”或者“不是”；提一些客户需要用大量语言来表述的问题，这样你才能从对方的回答中获得更多有价值的信息。

有时候我们会遇到很健谈的客户，他们能够从今天的天气一直谈到交通状况，面对这样的谈判者我们该怎么办？难道任由对方如此漫无边际地谈下去吗？所以一定要抓住提问的时机，用你的问题将客户的话题转移到业务上来。

鼓励式提问，让谈判进行下去。鼓励对方提问，则会增加对方交谈的兴趣，也让对方更能够畅所欲言，你也就可以从中得到大量有用的信息。另外记住，不妥当的提问不要问，提问的时候要注意时机，提问方式不能过于随便，也不能过于直白和突兀，否则很容易让对方产生误解。选用合适的话题，运用适当的提问语言，则是避免谈判中尴尬和冷场出现的好方法。

2．学会用语言“使诈”。

先别把底牌亮的过高，留点余地。业务谈判中，先别把自己的底牌亮的过高，先让对方看得到你们的条件对他们来说是有益的，这样，继续谈下去，就不成问题了。如果双方立场针锋相对，千万不要去争执，要知道，以退为进，慢慢扭转局面，争论只会然事情变得糟糕，只有先“诈”出他们的真实意图，才能作出调整。

3．“是的，如果”同样能代替“不”。

业务谈判中，讨价还价是再寻常不过的事情。有时候对方会提出跟自己预期相差太远的要求，或者当你无法满足对方不合理的要求的时候，你不得不拒绝对方说出“不”字，但我们不妨说的幽默些。这样既避免了让对方的难堪，又避免了直接拒绝对方带来的不快。

一边说“不”，一边给他加点补偿。谈判中光想着以理服人是不够的，即便对方心里明白自己的要求太高，但他还是转弯抹角地想到多得到一些利益。所以断然拒绝无疑是终止了对方的想法，自然不易为人所接受。对方若得到了好处，不管这个好处是大是小，总会弥补一下内心的遗憾，谈判当然能顺利达成。

4.拒绝也能达成协议。

谈判中需要拒绝对方时，千万不要板起脸态度生硬地回绝对方。谈判中需要技巧，尤其要注意选择恰当的方式和恰当的时机，更重要的是凡事要留有余地。倘若你将谈判中的拒绝当做是手段和学问来研究，那么即便你拒绝，也能达成谈判。

首先是提问题。当对方的要求过于严苛时，，你可以提问题，最好能提出一连串的问题，这些问题便足以告诉对方，你们不是任人宰割的。其次是学会找借口。这其实也是给自己一个台阶下，毕竟当对方势力很大的时候，你没有办法当面拒绝，因为你得罪不起。那么这个时候，你不妨随意找个借口，将对方先打发走，剩下的再慢慢想办法，重要的是，因为你找了借口，对方也不好向你发火，即便事情不成，对方也能相应理解。

在拒绝对方的同时，给予对方某种补偿。你在拒绝对方的时候，给予对方一些许诺。那么，即便你们无法合作，也无损友谊。另外也不妨先向对方要条件，告诉对方，倘若他们能满足你的条件，你就可以满足他们的要求。

5．轻易别向对手道歉。

以硬碰硬，是无法解决谈判中出现的情感冲突的，这样只会使情况更糟，甚至最后造成谈判破裂。当然，倘若过于妥协，一味让步，也容易被对方牵着鼻子走，这对谈判也不利。所以要关注对方情绪，了解对方要求，你的客户为何如此生气？也许他不过是想让你弥补你方过错带给他们的损失罢了，所以，请停止你的道歉和解释，直接和他谈问题的关键。

着手进行和解，让谈判圆满收场。着手进行和解，这才是谈判的真正目的。着手和解的出发点就在于牢牢抓住对方真正的需求，千万不要让对方借着激烈的情绪对你方的要求得寸进尺。这样就完全浪费了好容易构建的新的谈判进程。处理问题应当循序渐进，切不可为了安抚对方情绪而立即做出过多妥协。

6．“谈判式”语言技巧，不得不懂。

谈判桌上，说话要有针对性。有针对性地根据谈判的内容、场合、对象等使用语言，方可事半功倍。倘若谈判对手脾气急躁、性格直爽，不妨尽量使用简短明确的语言；倘若对手慢条斯理，不妨做出倾心长谈的打算。

谈判时，表达方式要尽量婉转。不多争吵，适时提出自己的观点、委婉的表达方式不仅会给对方留足了面子，也能让对方心平气和地跟你谈下去。谈判语言要灵活应变。见什么人说什么话，灵活应对对方的提问，才能化解尴尬。

无声语言少不得。无声语言并非让你一言不发，而是让你学会在形势紧张时恰到好处地沉默，这样你说不定会收获意想不到的效果。

专家点拨

不会说话的人很难在谈判过程中占上风，倘若对方是一个语言高手，那么最后的结果只能是你被对方牵着鼻子走。因此，掌握谈判的语言技巧是相当重要的。谈判的语言方式多变，不能一概而论。正所谓见什么人说什么话，就是这个意思。在谈判过程中，也许因为你的一句话，这协议就达成了，也许因为你的一句话，对手拂袖而去。所以，只有熟练运用谈判语言，才能如鱼得水，让谈判进行如顺水推舟。