当前位置：首页 > 培训职业 > 正文

商务谈判中僵局如何打破

在商务谈判中，僵局是难以避免的现象。要成为优秀的谈判者，必须掌握打破僵局的技巧。双方应寻求共同点，避免立场上的小异，以实现合作并取得满意的结果。

一、谈判僵局的类型及其成因

谈判中的僵局是一种严重的形势，处理得当与否将直接影响谈判进程和结果。因此，首先应了解和分析造成僵局的原因，采取适当的应对措施。

1. 谈判本身不具备可行性。这种僵局的特征包括：谈判的客观条件不具备；谈判对方无法履行合同或不能达到谈判目的；谈判的模糊点逐渐清晰，导致谈判者对对方失去信任，从而陷入僵局。

2. 谈判缺乏价值。这通常是由于谈判前的准备不足，对可行性分析不充分。在讨价还价过程中，如果发现收益甚微或得不偿失，谈判积极性会下降，导致僵局或中断谈判。

3. 缺乏成交区。在商品交易中，报价通常分为可能成交、成交困难和不能成交三种情况。如果卖方底价远高于买方底价，双方都坚定地坚守自己的心理底线，谈判中将永远没有成交区。

二、策略性僵局的化解方法

对于策略性僵局，主要是揭示对方的策略，采取适当的应对措施。

1. 适当让步，以柔克刚。面对有意制造僵局的对方，如果对方的要价在己方允许的范围内，可以适度让步，满足对方的虚荣心，以打破僵局。

2. 坚持原则，以硬碰硬。对于那些已得到优惠条件还想额外获益的一方，己方应坚持原则，以硬碰硬。

3. 识破策略，保持冷静。在遇到策略性僵局时，应冷静分析，避免情绪化，以便理智地打破僵局。

三、情绪性僵局的化解方法

情绪性僵局通常是由于双方在商务谈判中情绪失控所引发的。主要应对方法有：

1. 暂时休会，静候反思。在情绪激动时，应及时休会，让双方有时间平复情绪，调整心态。

2. 审时度势，及时换人。在形势变化或感情伤害无法修复时，应及时更换谈判代表，以化解僵局。

四、实质性僵局的化解方法

实质性僵局涉及双方在经济利益上的分歧。主要应对方法有：

1. 诚恳对待，耐心说服。通过提供市场行情、产品质量等有说服力的资料，诚恳地说明己方的立场，以说服对方。

2. 反复斟酌，存异求同。采用循环逻辑法，在不同问题上寻求共识，以打破实质性僵局。

3. 沉着应战，后发制人。在对方发出最后通牒时，保持冷静，适时拿出杀手锏，以出奇制胜。

总之，在商务谈判中，僵局是客观存在的。只要认真分析僵局的根源，采取灵活且具有针对性的措施，就能成功打破僵局，促成交易。