关系营销基本模式
- 培训职业
- 2025-05-06 23:00:43
在关系营销中，实现顾客忠诚的关键在于理解顾客需求并确保他们的满意度。首先，企业需深入分析顾客需求，以顾客满意度作为衡量标准，满意的顾客会带来实质性的收益，如重复购买和口碑传播。有学者提出了七要素——欲望、感知绩效、期望、欲望一致、期望一致、属性满意和信息满意，这些因素相互影响，共同构成全面满意。
其次，企业应关注期望和欲望与感知绩效的差距，通过提供优质产品和服务、提供附加利益以及建立信息沟通渠道来提升顾客满意度。维系顾客是长期竞争中更为有效的方式，不仅要保持满意度，还需理解满意背后的原因，采取针对性措施来稳固关系。梯度推进的贝瑞和帕拉苏拉曼的三种顾客价值构建方法包括一级关系营销（通过价格刺激增加财务利益）、二级关系营销（增加社会利益和财务利益，如顾客组织）以及三级关系营销（建立结构纽带，增加顾客转向成本）。
企业面对来自行业竞争、潜在进入者、替代品、供应商和顾客的多方面挑战，营销目标是优化自身在产业内的地位，通过调整作用力来应对这些影响。作用力的强弱取决于市场结构和信息不对称。在竞争中，更强的作用力能主导关系，平衡的力量可能导致谈判，以达成交易的顺利进行。
扩展资料
所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。1985年，巴巴拉·本德·杰克逊，他提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因此成了美国营销界倍受瞩目的人物。巴巴拉·本德·杰克逊为美国著名学者，营销学专家。他对经济和文化都有很深入的研究。
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