如何创造谈判的优势，代理商谈判

1、建立良好的谈判气氛。在这里我给大家者说一个案例：捷易拍文档拍摄仪的业务人员是怎样和客户谈判的。前年我认识思念的一个业务经理，他说他们的业务员谈判就非常有招数，先是把客户拉到饭店、酒吧和洗浴中心，跟客户一边吃喝玩乐玩打麻将，一边就把合作事给搞定了，他说的业务人员没有不会打麻将的，而且打麻将还没有赢的，这其中的道理大家都明白。他介绍说就是在麻将桌上边打边谈，这个气氛非常好，一看对方不高兴的时候就点个“炮”，对方赢了，那就高兴啊，一高兴就合作了，就这么容易。当然不像我说得这么容易，但是谈判的时候选择和创造一个良好的环境氛围，对合作谈判而言是非常有利的。3、要充分利用自己的优势，不要暴露自己的缺点。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。如果代理商说你的产品质量不好，那你老是围绕着“产品质量”谈判的话，那我们肯定不能取得谈判优势的，因为这就是自取其短吗，正中对方的下怀。要拿自己的优势去谈，你要说的就是能让代理商如何赚钱？如何轻松获利？这是自己在给自己创造谈判优势，所以，一定要清楚自己的短处与长处，这样才能让自己做事更有把握。4、力争谈判的东道主。大家知道为什么搞体育要东道主吗？奥运会在那个国家主办，这个国家的金牌数量肯定会有一定的提高，原因是什么呢？一是人气，二是地理优势。比如说2008年奥运会在中国召开，我们上一届奥运会拿了多少金牌？32块，我们这一届比上届肯定要有所提高，原因是什么呢？在裁判身上，因为裁判要照顾到民众的情绪。所以，我们跟代理商去谈的时候，我们要力争东道主，我们最好能反客为主，我们可以找一个酒吧，茶座、咖啡屋等可以边谈边聊，或者邀请代理商到企业来谈，这样成功的机率就会大大提高。5、要有礼有节有法。“礼”就是要有礼貌；“节”就是要有节奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我们所有的东西全部都亮出来让对方看，如果我们手里掌握的有五个点优惠政策，我们第一次先拿出两个点来吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的业务人员没有经验，总是一下子把所有的牌全部摊开，这样你能赢吗？我们谈判要有节奏，这就像打牌，不要把自己的底牌亮出来，要讲究方法、讲究策略。代理商是以利益为主，得寸进尺很正常的事，当你知道代理商得寸进尺，为什么还要给他一个“尺子”呢？你要先给他一个“寸”就行了，“尺”是用来做诱导的。6、要有足够的耐心。大家知道我国加入世贸组织谈判，谈了多少年才搞定；美国为了朝鲜半岛无核化，谈了多少年了？谈了多少次，一项没有耐心的美国却在这个问题保持着足够的耐心，为什么？都是为获取更多利益和优势，谈判要付出时间、更要有足够耐心。和代理商谈判也是如此，你不能急，一着急就会露出漏洞，这是不利于谈判的，你也不能只考虑到个人的私利或者代理商的利益。比如，代理商说你马上答应他的条件，再让利多少多少？马上就与你签合同，你完全可以告诉他，“你不用着急先考虑考虑，考虑好了再作决定”，越是这样代理商反而琢磨不透你了。跟代理商谈判不仅是智慧的角逐，也是一种心理较量，所以，我们一定要有足够的耐心。其实不只是在发展代理商的过程中可以对以上经验加以汲取，其它产品在发展代理商的时候同样可以借鉴以上的知识，并且灵活运用，我相信可以少走很多弯路。