业务人员怎么对待沉默寡言的人
- 培训职业
- 2025-05-06 07:36:38
这样的人深受传统文化的影响，思想意识已深深地沉淀于他们内心的深处，并在行为方式上体现出来。他们养成了进取心强、工作认真、事事考虑长远影响的性格，一般都会慎重、礼貌、耐心、自信地与对手谈判。
这种人在业务洽谈中首先着眼于产品的质量、包装和生产工厂，而后才会谈及价格。他们认为，产品的质量、优质的服务和可接受的价格这三个要素缺一不可，价格问题固然重要，但必须是以符合所要求的质量标准且能提供优质服务为前提。一旦他们与你做成了第一笔生意，而且很顺利，他们就会继续与你合作下去，即使再有其他公司报以更优惠的价格，他们也不会轻易转向这家公司进货。
这样的人出言谨慎，反应冷漠，外表严肃，所以，业务人员在介绍产品时就须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。对于这种性格的客户，业务人员必须主导整个谈判过程，没话找话，绝对不能冷场，他们虽然心里拿定了主意，可总是需要听取别人的意见。你千万不要不敢为他们做决定，你要明白，你的决定可能引发客户的购买行为。
他们属于理性的人士，喜欢深思熟虑，对不明之处会详细追问。他们在谈判前准备充分，对所要谈判的标的物以及对方公司的经营、资信情况等均进行详尽认真的研究，掌握大量详实的第一手资料，以便在谈判中得心应手。
另外，这种人特别重视谈判开始阶段的气氛。首先他们会郑重其事地向对方介绍自己的姓名、职务等，餐饮时当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重。
客户沉默寡言，也许正是因为不知道业务人员所销售的产品到底怎样，又很想购买，内心极为矛盾所造成的。因为不善言辞，他们经常会做出神经质的举动来，如舐嘴唇，两手紧握，呼吸急促。这个时候你切不能贸然提出签约成交，那样必然会遭到拒绝。业务人员应对这种客户的最好办法是，主动请这类客户试用一下产品，这样可能会消除客户的顾虑而促使其下决心购买。
——引自延边人民出版社《细节决定成交》
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