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客源的构成要素和特征有哪些

客源是对房地产物业有现时需求或潜在需求的客户，包括人及其需求意向或信息。需求包括以获得物业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物业使用权为目的的租赁需求。

(一)客源的构成要素

(1)需求者，包括自然人和法人主体。自然人包括姓名、性别、年龄、职业和联系方式等;法人主体包括企业或其他单位、组织等，包括公司名称、性质、法定代表人、法人授权委托人及联系方式等。

(2)需求意向，包括需求类型(购买或租赁)，物业地段、户型、面积、朝向、价格、产权和购买方式等信息。

(二)客源的特征

(1)指向性。客户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，一个需求不清的客户是需要进行引导和分析的，使之需求明确，方能成为客源。

(2)时效性。客户的需求是有时间要求的，客户在表达购买或租赁需要时，均会有时间要求。如果客户对需求没有时间限定，房地产经纪人需要与客户进行沟通，确认客户对物业需求的时间限制条件。

(3)潜在性。客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向买房或租房的群体。

(三)客户的类别

按客户购买意向的强弱、经济承受能力、购买的区域范围及对物业品质要求的程度等因素，可以将客户分为ABC三个等级的客户群。对AB类客户进行重点扶持与培养。

A类客户是房地产经纪人主要追踪及开展服务工作的对象。

B类客户是房地产经纪人应重点培养的目标，属潜在顾客，其需求经常会发生变化，经纪人应定期追踪。

C类客户属于根本无法成交的对象，房地产经纪人应客观地告诉客户无法成交的原因，希望其能重新安排购房或租房计划。应引导其购买意向和需求条件，使其明确购房意向，待时机成熟实现房地产交易。

二、客源和房源的关系(了解)

房源和客源的关系包括以下几个方面。

(一)互为条件

房源和客源都是一项交易促成的不可或缺的条件，有客无房或有房无客均不可能达成交易。一个房地产经纪机构的竞争力表现在其房源和客源的充裕度及经纪人的交易匹配能力。

(二)相得益彰

市场营销往往可达到一石二鸟、相得益彰的效果。