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约见顾客的方法有哪些

1. 取得面谈机会

在直销活动中，首先需要获得“面谈约见”的机会，然后按照约定的时间进行访问，并在访问后再预约下一次的面谈。虽然约见顾客并不总是成功的，但被拒绝是直销员常见的经历。通过电话约见，即使被拒绝，时间的损失相对较少，可以将时间用于其他更有效的访问。以下是约见顾客的几种方法：

- 电话约见法：在初次电话中，简短告知介绍者的姓名、公司及自己的姓名，说明打电话的目的，并请求面谈。强调不会占用太多时间，并在预定表上记录约见时间，继续电话访问，填满预定表后开始访问活动。

- 信函约见法：信函是比电话更有效的媒体。通过信件约见，拒绝的可能性比电话少。信件中可以附上广告、商品目录等，增加顾客的关注。需仔细选择和计划信件内容，避免被顾客视为垃圾邮件。

- 访问约见法：在初次访问时，争取与具有决定权者预约面谈，以降低被拒绝的可能性。

2. 开场方法

直销员常面临顾客的冷淡态度，打破冷淡气氛是直销成功的关键。经验表明，漫无目的的聊天不会引起兴趣。直销员不应隐瞒目的，但也避免直接说明来意。为了打破顾客的冷淡，直销员应周密计划初次见面时的话语。以下是一些开场方法：

- 以问题开场：提出与顾客需求相关的问题，避免提问可能引起拒绝的问题。

- 以有趣之事开场：讲述与产品相关的有趣之事或笑话，吸引顾客注意。

- 以引证开场：提到认识顾客的人或顾客的需求，增加顾客的亲切感。

- 以赠送礼品开场：在直销消费品时，赠送相关的小礼品，并在赠送过程中提及交易。

3. 引起顾客兴趣

当顾客开始关注产品时，直销员应抓住机会，强化顾客的兴趣，为进一步刺激购买欲打下基础。快速确定顾客的兴趣集中点，针对特定顾客展开直销。商品的兴趣集中点包括：

- 使用价值：详细介绍产品功能，对经济宽裕的顾客强调多功能性。

- 流行性：针对虚荣型顾客，强调产品的时尚性。

- 安全性：对食品、婴儿用品、电器等，强调产品安全性。

- 美观性：青年顾客和年轻夫妇更注重商品的美观性，女性顾客也较多考虑外观。

- 教育性：随着收入提高，越来越多的顾客关注产品的教育价值。

- 保健性：针对老年人强调产品的保健效果，有经济和时间保护健康的顾客也重视这一点。

- 耐久性：强调商品的耐用性，但时尚商品不必强调。

- 经济性：强调商品的性价比，吸引经济不宽裕的顾客。

通过以上方法，直销员可以更有效地与顾客沟通，提高直销的成功率。