答疑解惑|SFE数据分析与决策提升销售效能

理想状态下，SFE驱动绩效的基本思路需要将效率与效能相融合。管理大师彼得·德鲁克的《有效的主管》一书强调，效能是“做正确的事”，效率则是“以正确的方式做事”。虽然二者同样重要，但在面对无法兼顾时，应首先着眼于效能。外资药企在SFE体系搭建上表现良好，因其对SFE的理解及实践具有深厚底蕴。

模仿先进的管理理念和体系是提高效率的有效途径。内资药企通过借鉴外资药企成熟的SFE体系，能够大大缩短摸索过程，提高效率。关键在于将这些理念内化，并结合企业实际情况进行改良，确保自证合规。

在众多药企中，虽然存在名为SFE的部门，但其职能与真正的SFE有所不同。这些部门缺乏与IT部门的有效衔接，导致SFE职能不连贯。为适应本土化需求，内资药企应结合自身特点，构建适合自己的SFE体系。

面对国内以绩效为导向的环境，SFE体系应着重于KPI建设。理想状态下，SFE驱动整个销售管理，首先从指标管理开始，确立业绩目标。接下来进行辖区管理，明确目标客户与销售队伍的规划。在确定关键行为步骤后，设计KPI指标，实现数据和频率周期的跟踪，以反映销售进度。

收集真实、有效、及时的数据是确保KPI体系合理性的关键。随着实践的深入，企业将逐步优化KPI体系，构建完善且成熟的系统。整个过程需要决策者的积极参与和持续优化，以实现最佳销售效能。