如何设计好问题漏斗
- 培训职业
- 2025-06-21 07:21:25
许多时候，只有通过询问对方才能达到拜访目的。那么，如何探寻对方真实意图呢？这就要看你问问题的技巧了。所以，在提出问题之前，要学会设计问题。
第一种方式，可以采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻，如可以先问：“老总，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”接下来可以问：“贵公司在哪些方面有重点需求？”然后可以问：“对我们公司产品的需求情况，您能介绍一下吗？”由浅人深，问题不但要具有层次性，并且也要体现出你的一些个人素养，相信这样一来，对方很乐意与你沟通。
第二种方式，可以采用扩大询问法和限定询问法。采用扩大询问法，可以让对方自由地发挥，让他多说，我们就可以知道更多的东西。而采用限定询问法，则让对方始终不远离会谈的主题，限定对方回答问题的方向。在询问对方时，有些人经常会犯的毛病就是“封闭话题”，如“李经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；又如“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能到下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法。而在你拜访对方时，最好不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每月的销售额大概是60万元，对吧？”
第三种方式，对对方谈到的要点进行总结并确认。根据会谈过程中，你所记下的重点，对对方所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到对方同意。
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