营销模式
- 培训职业
- 2025-05-05 06:11:42
1、确保经销商的利润空间。
利润是核心，厂商需通过季度奖励、年终奖励等政策来增加经销商的额外利润，但需注意配套措施，防止经销商因奖励而大量积压库存。
同时，通过提供合理的产品组合建议，增加经销商的利润空间，避免代理竞品带来的影响。厂商可以建议代理商兼营互补产品，既能保护自身利益，又能提升经销商收益。
2、激励经销商，提高积极性。
传统的返点、折让、账期等手段虽能减少厂商利润或增加风险，但通过间接激励手段更能达到预期效果。例如，定期召开经销商大会，走访经销商，了解需求并提供解决方案。
厂商应定期对经销商进行培训，并建立完整的培训体系。对于经销商的个性化需求，厂商应给予关注，比如解决子女课后辅导等生活问题，提高经销商的忠诚度。
在考核评估方面，制定具有挑战性和实际性的指标，并定期考核，如半年签一次合同，形成竞争氛围，及时淘汰不达标经销商，提高整体水平。
3、减少渠道冲突。
经销商之间的窜货冲突，厂商需制定统一价格和促销活动，平衡各地区差异。对于厂商与经销商之间的回款冲突，可通过设置不同的扣点激励经销商提前回款。控制经销商数量也可避免内部冲突。
4、管理好经销商的下线客户。
关注下线客户，能从微观层面找到销量变化的原因，提高产品与市场的结合度，为经销商提供有针对性的营销建议。建立企业与经销商的关联作业系统，共享信息，实现协同作业，提升管理水平。
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