销售技巧

KA即KeyAccount，意为“重要客户”，“重点客户”。对于企业来说，KA卖场拥有巨大的优势，包括营业面积、客流量和发展潜力等。国际知名零售商如沃尔玛、家乐福和麦德隆，以及区域零售商如上海华联、北京华联和深圳万佳，都是企业的KA卖场。随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场变得越来越重要，因此企业需要进入这些卖场。接下来，介绍几种进入KA大卖场的方法。

一、“强企强势法”

采用这种方法的企业较少，通常为具有强大实力的大型企业。他们依靠雄厚的资金支持，与KA卖场进行谈判时占据优势。例如，一个跨国食品集团在90年代中期进入中国市场时，采取了强势策略。他们首先确定货架位置，然后与KA卖场谈判。无论对方开出什么条件，他们都会签下合约，从不妥协。最终，他们顺利占据了最佳位置，使许多中小企业难以匹敌。这种方法虽然一般企业难以效仿，但在竞争激烈的市场中确实有效。

二、“单一展示加压法”

这种方法主要适用于中型企业，他们选择进入一个城市中最具有影响力的KA卖场进行展示和促销。通过这种方式，大卖场之间的竞争会促使其他卖场跟进。例如，一家中型企业进入省会市场，只选择一家最大的KA卖场进行展示和促销，而其他几家则故意不进。这种方法在营销上被称为“集中火力猛攻一点，拿下并占领”。最终，该企业的活动吸引了其他KA卖场的注意，顺利进入。

三、“曲线迂回”

这种方法通过关系营销来实现，但KA卖场的工作人员往往难以接近。企业需要通过情感沟通来建立联系。例如，一家小型食品公司开发了一款新产品，进入KA卖场时遇到重重困难。最终，公司老板通过调查发现了一个突破口：该KA卖场的工作人员有一个酷爱书法的女儿，曾获得省级比赛一等奖。公司于是举办了书法大赛，邀请该工作人员的女儿参加。比赛结束后，该工作人员对品牌产生了好感，产品最终被摆上了货架。

四、“由上而下法”

这种方法需要通过KA卖场的上级主管部门的熟人引见，但前提是产品和企业必须在市场上具有竞争优势。否则，即便进入，销售不佳也会导致被清理出场，影响人脉关系。一家小企业通过关系顺利进入KA卖场，但因产品缺乏生命力，很快被清理出场，这对双方都是不利的。

五、“小店包围法”

这种方法在国内已被一些食品企业成功应用。企业通过在区域内开设大量小店，掌控一线市场，从而影响KA卖场。例如，一家企业在地市级终端开发了3000多家小店和40多个二批商，但不直接进入KA卖场。这种方法虽然初期投资较大，但能有效减少谈判时的费用。

六、“草船借箭法”

尽管现代产品营销渠道缩短，企业仍希望直接掌控终端渠道。然而，中国特色的经销商具有地域经济环境、风土人情和背景优势。借助经销商进入KA卖场也是一种有效途径，他们能处理销售中的棘手问题，对区域突发事件有快速反应。因此，借助经销商进入KA卖场是一个明智的选择。

以上仅是笔者在实际工作中的经验分享，如有不当之处，欢迎指正。总的来说，进入KA卖场的技巧多种多样，关键在于灵活运用，这样才能让产品顺利进入KA卖场，在市场中占有一席之地。